Glossário B2B

CNAE

Classificação Nacional de Atividades Econômicas. Código de 7 dígitos atribuído pela Receita Federal a cada empresa, iden…

CNPJ

Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica. Identificação oficial de toda empresa no Brasil. Tem 14 dígitos no formato XX.XXX.…

ICP (Ideal Customer Profile)

Perfil do cliente ideal. Define quais empresas têm mais probabilidade de virar clientes, baseado em dados como porte, re…

Lead

Potencial cliente que demonstrou algum interesse no seu produto/serviço. Pode ser frio (apenas dados de contato) ou quen…

Lead frio

Lead que ainda não interagiu com sua empresa. Vem de listas, prospecção ativa ou base pública (Receita Federal). Precisa…

Lead qualificado

Lead que passou por critérios mínimos do ICP e/ou demonstrou interesse genuíno. Tem maior probabilidade de fechar.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Lead qualificado pelo marketing. Bate critérios do ICP e demonstrou interesse via interação com conteúdo (download de e-…

SQL (Sales Qualified Lead)

Lead qualificado pelo time de vendas. Já passou pelo MQL e mostrou intenção concreta de compra (pediu proposta, agendou …

Prospecção ativa (outbound)

Ato de ir atrás do cliente — em vez de esperar ele chegar. Inclui ligação fria, WhatsApp em massa, e-mail outbound, Link…

Inbound marketing

Estratégia de atrair clientes via conteúdo (blog, SEO, redes sociais), ao invés de buscá-los ativamente. Lead chega pelo…

Outbound marketing

Sinônimo de prospecção ativa. Marketing que vai até o cliente — disparos, anúncios, ligações.

CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

Quanto sua empresa gasta, em média, pra conquistar 1 cliente novo. Soma todos os custos de marketing e vendas dividido p…

LTV (Lifetime Value)

Valor total que um cliente gera pra empresa durante todo o relacionamento (até cancelar). Crucial pra saber se o CAC com…

Churn

Taxa de cancelamento de clientes em um período. Churn alto = receita escapando pelo ralo. Foco em B2B SaaS.

ROI (Return on Investment)

Retorno sobre investimento. Quanto você ganha pra cada R$ 1 investido. Em prospecção, mede se a campanha valeu a pena.

Taxa de conversão

Percentual de leads que avançam pra etapa seguinte do funil. Pode ser visitante → lead, lead → MQL, MQL → SQL, SQL → cli…

Funil de vendas

Visualização das etapas que um lead percorre até virar cliente: topo (descoberta), meio (consideração), fundo (decisão).…

Cold call

Ligação fria. Você liga sem o cliente esperar. No B2B brasileiro, cada vez menos eficaz — substituído por cold message n…

Cold message

Mensagem fria — primeira abordagem por canal escrito (WhatsApp, e-mail, LinkedIn). Tem que ser curta, personalizada e ge…

CRM (Customer Relationship Management)

Sistema pra gerenciar leads e clientes — pipeline, histórico, interações, tarefas. Ex: Pipedrive, HubSpot, RD CRM.

Pipeline

Vista das oportunidades em andamento, organizadas por etapa do funil. Permite ver quanto tem em jogo, em qual estágio, e…

Segmentação

Divisão da base em grupos com características parecidas — pra mensagem ficar mais relevante. Em B2B, segmenta-se por CNA…

Cadência de prospecção

Sequência planejada de tentativas de contato com um lead — quantos toques, em quais canais, em quais dias. Ex: dia 1 Wha…

Meta Cloud API

API oficial do WhatsApp Business da Meta. Permite enviar templates aprovados pra qualquer número (com opt-in) sem risco …

Baileys

Biblioteca não-oficial pra conectar via WhatsApp Web (QR code). Tem custo zero, mas risco de banimento se exagerar no vo…

Janela de 24 horas

Regra do WhatsApp Business: depois que um lead te manda uma mensagem, você tem 24h pra responder com mensagem livre. Apó…

Opt-in

Consentimento explícito do lead pra receber mensagens. Exigido pela Meta Cloud API e LGPD. Pode ser via formulário, What…

LGPD

Lei Geral de Proteção de Dados (Lei 13.709/2018). Regula o tratamento de dados pessoais no Brasil. Em B2B, dados de empr…

SDR (Sales Development Representative)

Profissional que prospecta leads — faz primeiro contato e qualifica. Repassa pro Closer/Account Executive quando lead vi…

Closer

Vendedor que fecha o negócio — pega o lead já qualificado pelo SDR, faz a apresentação, negocia, fecha contrato.

Flywheel

Modelo de crescimento sustentável (HubSpot) — cliente satisfeito traz mais clientes via indicação, conteúdo, comunidade.…

Churn rate

Taxa de cancelamento mensal/anual. Indicador-chave em SaaS B2B.

MRR (Monthly Recurring Revenue)

Receita recorrente mensal. Soma de todas as assinaturas ativas em um mês. Métrica principal de SaaS.

ARR (Annual Recurring Revenue)

Receita recorrente anual. MRR × 12. Usado pra valuation de SaaS.

CTA (Call to Action)

Chamada pra ação. Botão ou link que pede pro usuário fazer algo: "Cadastre-se grátis", "Ver demo", "Baixar guia". Bom CT…

KPI (Key Performance Indicator)

Indicador-chave de performance. Métrica que mostra se você tá perto da meta. Em vendas: leads gerados, taxa de conversão…

ToFu / MoFu / BoFu

Top of Funnel, Middle of Funnel, Bottom of Funnel. Os 3 estágios do funil. Conteúdo de ToFu atrai (blog, redes), MoFu ed…

No-show

Lead que agendou reunião e não apareceu. Métrica importante pra otimizar — alta taxa de no-show indica qualificação ruim…

Rapport

Conexão de confiança entre vendedor e lead. Se constrói com escuta ativa, perguntas relevantes, e mostrar entendimento d…

SPIN Selling

Metodologia de vendas baseada em 4 tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação, Necessidade-de-solução. Foco em co…

Objeção

Razão que o lead dá pra não fechar: preço, timing, autoridade, necessidade. Vendedor bom não foge de objeção — explora p…

Follow-up

Mensagem ou ligação de retomada quando o lead não respondeu. Em prospecção B2B, 80% dos fechamentos vêm depois do 4º fol…

Pitch

Apresentação curta do seu produto. Bom pitch é menos de 60 segundos e foca no problema que resolve, não no que faz.

UVP (Unique Value Proposition)

Proposta única de valor. O que faz seu produto único e por que o lead deveria escolher você ao invés do concorrente.

B2B (Business to Business)

Vendas entre empresas. Ciclo mais longo, ticket maior, decisão envolve várias pessoas. Oposto de B2C (Business to Consum…

Sazonalidade

Variação previsível na demanda — relacionada a estação, feriado, ciclo orçamentário. Em B2B brasileiro: janeiro/fevereir…

NPS (Net Promoter Score)

Métrica de satisfação. "De 0 a 10, qual a chance de você recomendar?". Promotores (9-10) menos detratores (0-6) = NPS.

Ticket médio

Valor médio gasto por cliente. Receita total / número de clientes. Em SaaS, geralmente medido como MRR/cliente.

Ciclo de venda

Tempo médio entre primeiro contato e fechamento. Em B2B, varia de 7 dias (transacional) a 6 meses (enterprise).

Enriquecimento de dados

Adicionar informações a um lead — telefone, e-mail, nome do decisor, LinkedIn, faturamento. Usa APIs como Casa dos Dados…

Spam trap

Endereço de e-mail ou número falso usado pra detectar spam. Atinge spam trap = vai pra lista negra. Por isso prospecção …

Webhook

Avisos automáticos via HTTP — quando algo acontece em um sistema, ele notifica outro. Ex: lead respondeu WhatsApp → webh…